ほとんどの会社が言語化力が足りない。言語化力の差は集客力の差に直結している。

こんにちは、チャコウェブの横山ゆみこです。

「御社の強みはどんなところですか？」ホームページ制作の打ち合わせで、私が必ずお聞きする質問のひとつです。

ですが、返ってくる答えは、多くの場合こんな感じです。

「お客様を大切にしています」
「スピーディーに対応します」
「丁寧な仕事を心がけています」

業界や規模を問わず、本当によくいただく回答です。
もちろん、これらは嘘ではありません。
ですが、これでは他社との違いが伝わらず、選ぶ理由にもなりにくいのですよね。

先週のニュースレターでお伝えした「知ってもらうために必要な3つの地味な力」の1つ目が、まさにこの言語化する力でした。
今回はその深掘り編として、「なぜ言語化できないのか」と「どうすれば自社の強みを引き出せるのか」をお話しします。

「言語化できない」のは、怠けでも能力不足でもありません。
構造的な理由があります。
そして、この構造を知ると、自社の強みを引き出すための具体的な道筋が見えてきます。

• 「御社の強みは？」に、一般的な答えしか出ない理由

• 業界の内側にいる人にとって、優れた点は「当たり前」になっている

• あるサービス業の会社さんに教わった、見えていなかった構造

• 言語化の鍵は「業界の外からの素朴な疑問」

• 【ケース1】「広さ」と「お金」が結びついた瞬間

• 【ケース2】放課後等デイサービスの「ごっこ」が、教室の特徴になるまで

• 経営者が一人でできる、言語化の4つのアプローチ

• 言語化された言葉を、ホームページや会話でどう使うか

• まとめ：当たり前の中にこそ、自社の強みは隠れている

ホームページ制作の打ち合わせで、私が経営者の方に「御社の強みは？」とお聞きすると、最初に出てくる答えは似ています。

• お客様を大切にしています

• スピーディーに対応します

• 丁寧な仕事を心がけています

• お客様目線で考えています

どれも素晴らしいことです。
本気でそう思って仕事をされているのも、よく分かります。

ですが、これらの言葉には、ひとつ共通した弱点があるのです。
他社が同じ言葉を使っても、まったく違和感がないということです。

ホームページに「お客様を大切にしています」と書いている会社は、世の中に数えきれないほどあります。
スピーディーを謳う会社も、丁寧さを売りにする会社も、たくさんあります。

その中に紛れてしまうと、お客様は「どの会社も同じに見える」と感じてしまうのですよね。
これでは、選ばれる理由にもなりにくいのです。

なぜ、最初に一般的な答えが出てくるのでしょうか。怠けているわけでも、考えていないわけでも、ありません。

業界の内側にいる人にとって、本当に優れた点は「当たり前」になってしまっているからです。

毎日それを当然のこととしてこなしているうちに、それが「すごいこと」だと気付くのは難しいでしょう。
外から見ればはっきりとした特徴であっても、内側の人にとっては「みんなやっていること」「言うまでもないこと」になっているのですね。

これは、長く現場で支援をしてきて何度も出会ってきた構造です。
お客様にすごいですねとお伝えすると、「えっ、こんなの当たり前ですよ」と返ってくることはしょっちゅうあります。

その「当たり前」の中に、自社の強みが隠れています。

ホームページ制作でご相談を受けたあるサービス業の会社さんがいらっしゃいました。
現場では広い作業スペースを使う事業をされている会社です。

その社長さんと打ち合わせをしている中で、「うちはヤード（作業スペース）が広いんですよ」とおっしゃいました。
それを聞いた私は、正直なところ、ピンとこなかったのです。

「広いと、何が良いのですか？」と聞いてみると、社長さんは丁寧に説明してくださいました。

「ヤードが広いと、仕分けの精度が高くなるんです」
「仕分けの精度が高ければ、お客様に還元できる金額が増えるんですよ」

ここでようやく、私の頭の中で「広さ」と「お金」が結びつきました。
広い作業スペース→仕分けの精度→お客様への還元率。
こういう構造になっていたのです。

その会社では、この構造は当たり前のことでした。
社内の人にとっては「言うまでもない」ことだったのです。
ですから、ホームページに書かれることもなく、お客様への説明でも、わざわざ伝えることはありませんでした。

業界の中では当たり前すぎて言語化されない部分に、実はすごいところが隠れています。
業界の外にいるお客様には、その良さが伝わりません。
これが、多くの中小企業で起こっている構造なのです。

この経験から、私はあるパターンに気づきました。

言語化されていない強みは、業界の外から「素朴な疑問」を投げかけられたときに、はじめて言葉になる。

「広いと、何が良いんでしょう？」このシンプルな質問が、社長さんの中で当たり前になっていた構造を、はじめて言葉として引き出してくれたのです。

私が支援の現場でやっているのは、まさにこの「素朴な疑問」を投げかけることです。
業界の外にいる、ちょっと無知な人として、「教えてください」と聞いていきます。
これだけで、言語化されていなかった強みがするすると出てきます。

ここから先は、サポートメンバー向けの内容です。
あの会社さんから引き出した、もうひとつの隠れていた強み、放課後等デイサービスでの言語化の事例、そして、経営者の方が一人でできる言語化の4つのアプローチを、具体的にお話ししていきます。