売上も採用も。中小企業の悩みの正体は「知られていない」だけ

こんにちは、チャコウェブの横山ゆみこです。

「業界が厳しいのか売れ行きがイマイチで…」

「採用の応募が、なかなか来なくて困っています」

「お客様が増えていかないんですよ」

これらは中小企業の経営者の方から、本当によくいただくお悩みです。

ご相談に来られる方は、商品の改善、価格の見直し、営業のやり方を変えること、いろいろなことを考えていらっしゃいます。

私自身も、そういうご相談をいただくたびに、一緒に頭を抱えてきました。

長く現場で支援を続けてきて、私はある考えに辿り着いています。

多くの中小企業のお悩みは、商品やサービスの質ではなく、ただ「知られていない」だけだ。

• 良い商品を作っている

• 誠実にお客様と向き合っている

• ご近所からは「いいお店ね」と言われている

• それなのに、新しいお客様が増えない、新しい応募が来ない

これは、本当にもったいないことだと感じてきました。

そしてこのもったいなさを変えていくことが、私の仕事だと思っています。

このニュースレターは、その「知られていない」を、一歩ずつ変えていくための場所です。

ただし、爆発的に売れる魔法は提供しません。

地味で、長く効く、知ってもらい続けるための本質と凡事徹底をお届けしています。

今回は、これまで何度も書いてきたことの、いちばん根っこにある考えを、改めて言葉にしておこうと思います。

• 「うちは売れない」の正体は、たいてい「知られていない」だけ

• なぜ良い会社が、知られないままになっているのか

• 知ってもらうために必要な、3つの地味な力

• 「ハックではなく本質を」と決めた理由

• 「急上昇ではなく凡事徹底を」が長く効くわけ

• 知識を、実行と習慣に

• このニュースレターで起こる変化

• 編集者として、お伝えしておきたいこと

• 一緒に歩んでくださる方へ

中小企業の経営者の方から「売上が伸びない」と相談を受けるとき、最初に出てくる仮説は、たいてい次のようなものです。

• 商品の魅力が足りないのかもしれない

• 商品の魅力が足りないのかもしれない

• 価格設定が悪いのかもしれない

• 営業のやり方を変えるべきかもしれない

• スタッフの接客スキルを上げる必要があるかもしれない

どれもありそうです。

しかし、私が何度も見て辿り着くことはもっとシンプルな構造でした。

そもそも、知られていない。

近隣では知られていて長年のお取引先には信頼されているのですが、 「これから出会うはずだったお客様」には届いていません 。

新しい人材を採用したいのに、 「この会社で働きたいかもしれなかった人」がそもそもこの会社の存在を知らないという状況です 。

商品もサービスも良いのですが、「知ってもらえていない」から売れません。

これだけのことで、売上も採用も伸び悩んでいる会社が、本当にたくさんあります。

もう少し踏み込んでみましょう。

「知ってもらう」ことが大事と伝えると多くの方がうなずいてくださいます。

ところが、実際に行動に移すかというと、止まってしまう方が圧倒的に多いのです。

理由を紐解いていくと、3つの構造が見えてきました。

品質が良く誠実な仕事をしている会社が多く、お客様にも喜ばれているところは本当に多いものです。

それなのに、いざ「あなたの会社の強みは何ですか」と聞かれると、言葉が出てきません。

これは怠けているわけではないのです。

専門知識を毎日扱っていると、それが自分にとって当たり前すぎて、客観的に見えなくなります。

外から見ればすごいことが、内側にいる人にとっては「普通のこと」になってしまうのですね。

私自身、お客様と話していて「これってすごいですよね」と伝えると、「えっ、こんなの当たり前ですよ」と返ってくることが本当によくあります。

私自身、お客様と話していて「これってすごいですよね」と伝えると、「えっ、こんなの当たり前ですよ」と返ってくることが本当によくあります。

そういう瞬間に、 「言語化されないままでは、世の中には伝わらないんだなぁ」 と痛感します。

知ってもらうために発信を始めようとすると、今度は別の壁が出てきます。

「ITに詳しくないから無理」

「ホームページはとりあえず簡単なものがあれば良いのでは」

「SNSは若い人がやるもの」

「うちみたいな小さな会社が発信しても意味がない」

こうした思い込みが、「無理だ」という気持ちを強化してしまい、行動する前に止めてしまうのです。

• 知らないだけ

• 調べていないだけ

• 見たことがないだけ

• 経験したことがないだけ

- 経験したことがないだけ

これらを分解してひとつずつ超えていけば、必ず道は開けます。

一方で逆方向の誤解もあります。

「ホームページを作れば、すぐに問い合わせが来るはず」

「SNSを始めれば、フォロワーが一気に増えるはず」

「ブログを書けば、すぐ検索で上位に出るはず」

世の中には「3ヶ月で売上3倍」「2週間でフォロワー1万人達成」のような派手な事例があふれています。

こうした情報を見ていると、自社でもすぐに同じことが起こると期待してしまうのだと思います。

残念ながら、このような派手なことはまず起こりません。

現実はもっと地味です。

むしろ、瞬間的に伸びても勢いが落ちるのが速いため、長続きしません。

よく見かける派手な成功は、本当の意味での成功とは言えないように感じています。

最初に反応してくれるのは、すでにあるお客様や取引先です。

そこから少しずつ、口コミやご紹介で広がっていきます。

新規のお問い合わせが目に見えて増えるのは、半年後、1年後だったりします。

過大な期待は、続けるための気力を奪います。

ですから、正しい現実をお伝えすることもこのニュースレターの役割です。

「知ってもらう」ためには、派手なスキルは必要ありません。

代わりに、地味な3つの力が必要です。

自社の良さや強みを、お客様に伝わる言葉に変えていく力です。

専門用語ではなく、お客様が普段使う言葉で届けます。

「当たり前」に思えることを、「外から見るとすごいこと」として捉え直してわかりやすく説明していくのです。

これは、一人ではなかなか難しい作業です。

誰かに話し、聞き返してもらい、書き出してみて、もう一度直していくといった作業を伴います。

そのような反復をしていくと、少しずつ言葉になっていきます。

一度発信しただけで知ってもらえることは、ほとんどありません。

何度も繰り返し伝え続ける地味な道のりです。

これは、習慣化の力です。

「気が向いたときに発信する」では続きません。

日々の仕事の中に、発信を組み込む仕組みが必要です。

経営者が一人で発信を抱え込むと、すぐに息切れします。

かといって、スタッフに任せるなら「合間にやって」ではダメです。

スタッフが発信に使える時間、必要な道具、続けやすい仕組みを作りましょう。

こうした環境を整えてあげることが、長く続けるためには不可欠です。

「とりあえずやっとけ」と命令するだけでは、続きません。

発信できる環境を整えることも経営者の仕事です。

Web関連の情報には、「3ヶ月で売上3倍」「秒で結果を出す」「これだけ知ればOK」のように、即効性や数字を強調するものが多くあります。

私は、その文化を否定するつもりはありません。

すぐに結果を求める場面も、ビジネスには確かに存在します。

ですが、地域に根ざした中小企業の経営の現実は、もう少し地味ですし時間軸も長く、人間的なものが重要だと感じています。

派手なハックは、効くときには劇的に効きます。

ですが、長続きしません。

アルゴリズムが変わったり、流行りが過ぎたりすると、効果が消えていきます。

一方で、本質を捉えた施策は、時代が変わっても効き続けます。

実際、SEOの世界でも、本質を理解している方は、検索エンジンが変わってもAI検索の時代になっても、軸がぶれていません。

このニュースレターでお届けしたいのは、後者のほうです。

ハックではなく、本質を。

時代を超えて効果があることを知っておけば怖いものなしですよね。

バズや炎上は、上りの角度も下りの角度も急です。

ギュンと急上昇したものは、ドカンと急降下します。

長く続かないのです。

これに対して、地味で凡事徹底な施策は、上がり方も緩やかです。

しかし一度上がったら、なかなか落ちません。

孫子の兵法が今でも読まれているのも、ビジョナリーカンパニーの考え方が長く参照されているのも、本質を捉えているからです。

古典が時代を超えて響くのと同じ理由で、本質に基づいた地味な実践は、長く効きます。

「地味で長く効く道」と「派手で短く終わる道」、どちらを選ぶかは、それぞれの経営者のご判断です。

私は、長く続けたい中小企業の経営者の方に向けて、地味で長く効く道のお話を書いていきます。

• 流行りの情報に振り回されなくなり、本質で意思決定ができるようになる

• 「自社にはこれが必要、これは不要」を、自分の頭で判断できるようになる

• 流行りの情報に振り回されなくなり、本質で意思決定ができるようになる

• 業者やコンサルの提案を、批判的に受け取れる視点が育つ

• 短期と長期、両方の時間軸で施策を選べるようになる

• 何より、知ってもらい続けるための地味な実行を、続けられる自分になっていく

• 何より、知ってもらい続けるための地味な実行を、続けられる自分になっていく

これらは、すぐに起こる変化ではありません。

ですが、3ヶ月、半年、1年と読み続けてくださると、ご自身の中で何かが確実に育っていきます。

ここで育つのは、判断軸です。

これは、テンプレートやハックでは絶対に手に入らないものです。

ここまで読んでくださった方にお伝えしたいことがあります。

私は、Webやホームページが、中小企業にとって大切な手段だと信じています。

これまで多くの会社が、Webの力で次のステージに進んでいくのを、現場で見てきたからです。

Webは、すべての解決策ではありません。

Webは、すべての解決策ではありません。

集客や採用の課題は、Web以外の道でも開けることがあります。

例えば口コミの強化、お客様との関係づくり、接客力の向上、商品そのものの磨き直しなどさまざまです。

このような他の方法で結果を出している会社も、もちろんたくさんあります。

ですから、このニュースレターは「Webこそが正解です」と押し付ける場所ではありません。

ご自身の会社にとって、Webが本当に必要かどうか、そして必要だとして、どんな形で取り組むのが良いかを、一緒に考えていく場所です。

このニュースレターは、 流行りや雑音に振り回されそうになったとき、いつでも立ち戻れる場所 としてお使いいただければいいなと思っています。

ここまで読んでくださった方は、きっと、 本質を理解して長く取り組みたい と感じてくださっている方だと思います。

そして、もしこの記事が「うちの会社の話だ」「同じように悩んでいる経営者がいるはず」と感じてくださったら、ぜひシェアしていただけると嬉しいです。

中小企業の経営者の方が、「知られていないだけ」というもったいない状況から、一歩抜け出すきっかけになれましたら光栄です。